Sommelier Wine Box, il primo Club del vino italiano interamente digitale: ecco di cosa si tratta

Antidoto alla crisi? “Valorizzare in modo nuovo le eccellenze del territorio”. Più facile a dirsi che a farsi, una sfida bella tosta da raccogliere, soprattutto per i prodotti enogastronomici di nicchia, stagionali, fuori dal giro della grande distribuzione. E poi, come conciliare le esigenze di acquisto dei consumatori che cercano-trovano-recensiscono tutto online, con quelle degli scettici che “prendono solo se vanno sul posto e assaggiano”?

Innovazione è, senza dubbio, passare al digitale e all’e-commerce, acceleratori fondamentali per molte attività in periodo di pandemia come dimostrano i dati, da record positivo, raccolti da numerosi report pubblicati nell’ultimo anno (vedi, ad esempio, l’Osservatorio eCommerce B2c del Politecnico di Milano). Innovazione è, anche, la capacità da parte delle aziende di raccontare il prodotto in maniera diversa dal consueto.

Tra i modi nuovi di raccontare storia e filiera del vino locale, spicca per originalità Sommelier Wine Box, il primo Wine Club digitale italiano nato con l’obiettivo di far scoprire le cantine di nicchia ai consumatori “appassionati”, impossibilitati per vari motivi all’approccio di scouting in loco. Tiscali News ha intervistato Sara Menato e Luca Menato, giovani founder insieme ad Alessio Sevarin della omonima società nata nel 2018 che vanta un migliaio di clienti attivi ogni mese e chiuderà il 2021 con oltre mezzo milione di euro di fatturato.

Sara, Luca, come è nata l’idea di creare un wine club online e perché la vostra strategia di business è innovativa?

“Tutto nasce da una grande passione per le eccellenze del nostro paese: la tradizione enologica è uno dei settori che fa grande l’Italia nel mondo. Il modello del wine club, che ha un’importante tradizione soprattutto negli Stati Uniti, ci pareva quello migliore per valorizzare gli aspetti del vino più inediti: promuovere un nuovo modo di comprare vino in Italia, di consumare con consapevolezza e ricchezza di informazioni, di ricevere selezioni disegnate da grandi professionisti e scoprire così le grandi eccellenze del vino italiano, anche quelle meno note ma autentiche, artigianali e di grandissima qualità.

Tre anni fa abbiamo quindi portato il Italia per la prima volta il modello della subscription di vino nella forma della box mensile, a sorpresa, arricchendolo della figura chiave del sommelier (uno diverso ogni mese), con la promessa di proporre sempre ottime bottiglie, di cantine speciali che valga la pena scoprire.

Per offrire la migliore esperienza possibile ai nostri clienti, i nostri partner sono gli esperti del settore e le cantine eccellenti che proponiamo. Collaboriamo infatti con i migliori sommelier d’Italia e attingiamo alla loro esperienza per scovare realtà di nicchia che rappresentano l’eccellenza enologica del nostro Paese. Trattiamo le cantine come veri e propri partner, instaurando rapporti commerciali basati sull’equità e sul rispetto e offrendo loro, gratuitamente, la massima visibilità nel nostro sito, nei nostri canali di comunicazione e nelle brochure cartacee che inviamo ai nostri clienti.

La strategia di business è innovativa perché intercetta due diverse esigenze: da una parte i desideri di un consumatore sempre più sofisticato, alla ricerca di esperienze vere e proprie e di prodotti di ottima qualità al giusto prezzo, e dall’altra delle piccole e medie cantine, prive della forza o dell’intenzione di entrare nella grande distribuzione, che altrimenti resterebbero appannaggio di pochi esperti e degli addetti ai lavori”.

La forchetta di prezzi degli abbonamenti? Quale la convenienza rispetto a rivolgersi direttamente al produttore?

“I motivi per cui i clienti si rivolgono a noi invece di acquistare direttamente dal produttore sono essenzialmente tre: sfruttare gli anni di studio e ricerca dei nostri sommelier per scoprire realtà sempre nuove, spiegate in maniera semplice e diretta; riuscire a reperire bottiglie di cantine di nicchia, non presenti nella grande distribuzione, bottiglie il cui acquisto spesso richiederebbe di recarsi fisicamente in cantina; mentre il terzo motivo è economico: attraverso Sommelier Wine Box il cliente riesce ad avere delle condizioni vantaggiose dal momento che non abbiamo intermediari e godiamo di condizioni di favore riuscendo ad acquistare numeriche elevate.

Offriamo due tipi di Box, una “Entusiasta” e una “Esperto”, che colpiscono due target differenti: da una parte chi non ha grande conoscenza del mondo del vino, si sta avvicinando e vuole non solo bere molto bene ma anche fare un percorso di avvicinamento e di conoscenza vero e proprio. Dall’altro un palato più maturo, che usa il servizio per scoprire vini nuovi e di nicchia.

Il costo delle due tipologie di box parte da 32 (Box Entusiasta) e da 56 euro (Box Esperto): il prezzo varia in base al tipo di pagamento prescelto, se mensile, trimestrale, semestrale o annuale.

Il cliente quindi conosce la tematica in anticipo e gli insight sui tre vini ma non ha svelate le bottiglie, che invece scopre al momento della ricezione, cosa che avviene il 10 del mese successivo all’ordine. Naturalmente l’abbonamento è totalmente flessibile: si sospende o si cancella quando si vuole, senza costi”.

Quanto pesa la tecnologia nella profilazione dei clienti e nella proposizione delle novità? Come convivono gli algoritmi con l’esperienza umana del team? È possibile personalizzare le box senza perdere il piacere della sorpresa?

“Abbiamo appena lanciato una soluzione beta, ancora non disponibile sul nostro sito: stiamo lavorando a un sistema di profilazione che ci consenta di intercettare un nuovo need e un nuovo target. Questa è una soluzione totalmente personalizzata: grazie a un questionario ogni cliente viene profilato nei suoi gusti, con l’obiettivo di creare una soluzione perfetta per i gusti e le esigenze di ciascuno. Questo consente non solo di ricevere bottiglie di ottima qualità, scelte in base alle proprie preferenze, sempre di cantine selezionate e di nicchia, ma anche di personalizzare il numero delle bottiglie, la cadenza con cui riceverle, la fascia di prezzo.

I dati vanno a popolare un algoritmo, che viene poi gestito dal team sfruttando le singole variabili. Su tutte, quella legata alla maggiore o minore attitudine alla scoperta: se l’utente dichiara di essere pronto ad andare anche oltre il proprio sistema di riferimento e i gusti assodati, le selezioni proposte conterranno anche vini che si distaccano dalla profilazione iniziale, per ampliare e arricchire l’esperienza. Un sistema di feedback, inoltre, garantisce il progressivo e continuo affinamento della profilazione, con l’obiettivo di creare soluzioni sempre più rispondenti ai gusti dei singoli.

La sorpresa è sempre garantita: permane la magia della scoperta delle bottiglie, al momento della ricezione della box, perché queste restano a sorpresa, così come le storie dei produttori e tutto il mondo che ogni etichetta porta con sé”.

Quali caratteristiche qualitative, certificate, devono soddisfare i vini proposti dal vostro team di esperti sommelier? Siete voi a fare scouting oppure sono i vignaioli locali a rivolgersi direttamente a voi per ampliare la propria visibilità?

“I benefici di Sommelier Wine Box sono legati innanzitutto alla qualità dei vini, che sono selezionati con grande cura ed esprimono l’eccellenza enologica italiana ma sono anche raccontati con materiali cartacei e con tutte le attività di comunicazione. Collaboriamo ogni mese con un sommelier diverso e proprio grazie allo scouting fatto da alcuni dei migliori professionisti in Italia, creiamo le nostre selezioni. Che si tratti di esperti che hanno vinto concorsi importanti, come quello di migliore sommelier d’Italia, o di sommelier che con grande passione hanno passato la vita a degustare vini e scoprire le grandi eccellenze del Paese, sono loro le persone che ci consentono di selezionare cantine di eccezionale interesse, che valga davvero la pena di scoprire. Le proposte dei sommelier sono poi sempre avvallate da un doppio sistema di “controllo qualità”, interno al team e grazie a consulenti esterni”.

Il vostro report, di recente pubblicazione, raccoglie tendenze interessanti perché fotografa abitudini di acquisto di vino pre, infra e post pandemia. Possiamo dare qualche anticipazione ai lettori?  

“Molti, i dati emersi dalla ricerca (scaricabile qui). Il questionario e l’analisi dei dati raccolti hanno permesso di confrontare le abitudini delle persone prima, durante e post lockdown.

È quindi emerso come la frequenza del consumo di vino sia variata con l’arrivo del lockdown: il 59% dei casi registra una variazione rispetto al periodo precedente il marzo 2020. Il dato è stato indagato con ulteriore dettaglio e mostra come chi era abituato a bere meno abbia risentito maggiormente del lockdown, avendo aumentato il proprio consumo di vino; chi consumava con maggior frequenza nel pre lockdown non ha cambiato abitudini e frequenza.

Quanto alle occasioni d’uso, chi pre lockdown consumava vino soprattutto in bar e in ristoranti mostra comportamenti simili: si tratta degli stessi che durante il lockdown hanno iniziato a consumare molto vino soprattutto a cena.

Il lockdown ha inoltre avuto un significativo impatto in relazione all’acquisto di vino online, che nella nostra ricerca è stato analizzato rispetto alle abitudini di acquisto precedenti: il 50% dei rispondenti ha registrato modifiche nei comportamenti di acquisto, o perché ha iniziato ad acquistare online o perché ha incrementato il proprio volume di acquisto. Emerge un dato di genere interessante, dal momento che c’è assoluta parità, in percentuale, fra chi ha iniziato ad acquistare vino online proprio durante il lockdown: si tratta del 28% dei respondent donne e del 28% dei respondent uomini. E per fornire un ulteriore dato di genere, tra gli over 40 che hanno iniziato ad acquistare vino online durante il lockdown, più donne che uomini, in percentuale, continuano con questa abitudine anche dopo.

Per quanto riguarda i canali di acquisto è emersa una preferenza per il canale dell’e-commerce e dei wine club online, che viene utilizzato in media nel 46,8% dei casi. Basso (14%), è l’utilizzo medio dell’acquisto di vino tramite la spesa online.

La qualità dell’esperienza di acquisto online è giudicata molto positivamente dai respondent. Tra i vantaggi del canale di acquisto online, quella più importante è la possibilità di scoprire nuove cantine, seguito dall’ampio ventaglio di scelta che il canale offre. Interessante è che la ragione legata alla possibilità di sfruttare offerte migliori riscuote un basso rating: chi acquista online lo fa consapevole di avere ampia scelta e per scoprire nuove cantine, e l’acquisto è guidato più da un orientamento alla qualità piuttosto che alla ricerca di sconti.

E infine, la categoria degli appassionati di vino apprezza il canale di acquisto online di più rispetto ai regolari consumatori. Due le evidenze: coloro che tendevano a consumare vino presso le cantine hanno la percentuale più alta di componenti che hanno iniziato ad acquistare online e che hanno poi continuato a farlo poiché soddisfatti; inoltre, chi ha assegnato un rating più alto al consumo di vino durante eventi enologici in presenza ha una percentuale molto più alta della media di utilizzo del canale di acquisto di vino online già prima del lockdown”.

Siete già presenti in Olanda, Germania Belgio e Danimarca. Quali mercati vorreste raggiungere in futuro?

“Abbiamo da poco lanciato il nostro servizio (disponibile su www.get.sommelierwinebox.com) in alcuni paesi dell’Unione Europea: qui, la proposizione è decisamente quella di promuovere il made in Italy.

Le selezioni che spediamo all’estero sono sempre selezionate tra cantine eccellenti del territorio e a sorpresa, a fronte della profilazione del palato. L’obiettivo è quello di dare ai nostri clienti il meglio che l’Italia del vino ha da offrire, intercettando i gusti e le preferenze dei singoli e portandoli in un viaggio virtuale attraverso i grandi vini italiani.

La nostra grande partita, anche in termini di sviluppo futuro, si gioca in questo ambito: l’obiettivo è aggiungere un mercato nuovo ogni anno e arrivare negli Stati Uniti nel 2023”.