I 3 principi del referral marketing e perché affidarsi al potere del passaparola

I 3 principi del referral marketing e perché affidarsi al potere del passaparola
di Leevia   Facebook: LeeviaOfficial  

Virale… negli ultimi anni questa parola è stata la più sentita in ogni ufficio di marketing e comunicazione che si rispetti. Ogni campagna, iniziativa punta a raggiungere TUTTO il pubblico che ci siamo prefissati di raggiungere anche se di “nicchia”. Vogliamo produrre contenuti che tutti condividono, quello che vedi circolare da una bacheca e l’altra di Facebook e Instagram, quello inviato nei gruppi Whatsapp.

Quando un tuo contenuto diventa virale è fatta. Se tutto ciò è spontaneo (nel gergo del marketing meglio dire organico) è ancora meglio. Non abbiamo speso neanche 1cent.

Togliendo bambini, gattini, Sanremo e i meme di Luca Giurato che sono virali per stessa natura, sono nati così, ci sono delle caratteristiche precise che chi produce i contenuti deve conoscere per far sì che un’iniziativa possa venire condivisa. 

Stiamo parlando del Referral Marketing e nello specifico del potere del passaparola.

Quante volte non sapendo cosa guardare su Netflix chiediamo un parere ad un amico che è così entusiasta della serie appena vista che convince anche te, anche se tu l’avevi già scartata dalla copertina?

Questa meccanica “offline” ha la sua corrispondenza online con le recensioni. TripAdvisor vive di Referral Marketing, è il core business che tiene insieme tutta la baracca. I primi giorni a Milano non avevo assolutamente idea di dove andare a mangiare un’ottima pizza e così ho letto tutte le recensioni delle pizzerie che si trovassero a pochi passi da me fino a trovare quella che ne aveva più positive che negative. E ho fatto bene, ora ci torno ogni mese in quella pizzeria. 

Il Referral Marketing è uno degli strumenti di marketing più potenti che l’uomo abbia inventato, nato insieme all’uso della parola. Ne sono certa non solo per la grande esperienza personale sul campo ma anche perché ci sono stati diversi studi che ne hanno individuato i principi fondamentali. Ecco i tre fondamentali:

  • Trasmissione della fiducia

La differenza fondamentale rispetto a tutte le altre strategie di marketing è che qui l’attore che consiglia il servizio, prodotto, ecc deve esserne assolutamente entusiasto. Solo così sarà convincente e per chi lo ascolta sarà una fonte autorevole. Aggiungiamo anche il fattore “intimità” e diventa ancora più semplice fare breccia. Alcuni amici sono più affidabili di altri, ci fidiamo di più e ogni consiglio diventa prezioso. 

Tutto ciò è confermato da uno studio Nielsen sulla fiducia: “Trust in Advertising, il passaparola si conferma la fonte più affidabile”, è un po’ datato ma conviene dargli un’occhiata. 

  • Raggiungi pubblici simili

Non sto parlando delle audience LAL (Look-A-Like) di Facebook ma il principio è lo stesso. Gli amici dei tuoi clienti devono diventare tuoi amici. Infatti con il Referral Marketing spesso si trasmette il messaggio alla cerchia di amici e conoscenti (o colleghi) diffondendosi nel target che hai mirato. Ricordiamolo… a costo zero. 

  • Raggio d’azione allargato

Con l’avvento di Internet tutto è cambiato. Un cliente insoddisfatto poteva raccontare della pessima cena ai propri amici e prima o poi la macchia d’olio si sarebbe fermata. Adesso scrivere una recensione negativa su TripAdvisor significa farla leggere a una media di 460 milioni di visitatori ogni mese (dati di Wikipedia).

Dall’altro lato della medaglia è l’opportunità per far conoscere la propria campagna a un enorme raggio d’azione.

Gli strumenti del Referral Marketing

Ci sono vari strumenti online che servono per “invitare un amico” o “condividere”. Ci riferiamo ai pulsanti di share sui social, sui blog e anche a feature Referral integrati alle piattaforme utilizzate.

Un esempio pratico è il successo dei contest organizzati con la piattaforma Leevia. Grazie alla funzione Referral gli utenti possono invitare chiunque a partecipare al concorso a premi e guadagnare una chance in più di vittoria. 

In questo caso oltre alla viralità si persegue un ulteriore scopo: l’acquisizione di Lead. Infatti le email raccolte tramite questo sistema sono gratuite, derivate dal passaparola e non da un'attività di campagne pubblicitarie a pagamento.