[L'intervista] "Come si creano nuove opportunità di business? Ecco la ricetta che propongo io"

In bilico tra molti interrogativi privi di risposta, le considerazioni finali a margine dello IAB Forum 2020 sulla Industry dell’advertising digitale mettono in evidenza poche, ma significative, tendenze di settore. Il mercato della pubblicità in generale è in contrazione tra il 12% e il 14%, in retrocessione ai livelli del 2013-2014. Il comparto del digital advertising chiuderà tra i 3,05 e i 3,19 miliardi di euro, con un calo di fatturato compreso tra -4% e -8%. 

In questo contesto crescono gli OTT, che quest’anno controllano il 78% del mercato e indicano, in maniera prepotente, la strategia da seguire per uscire dall’empasse, sintetizzata da Andrea Lamperti, Direttore dell’Osservatorio Internet Media del Politecnico di Milano: “L’omnicanalità non è più rimandabile. Per il consumatore il Metaverse è già oggi, persino nelle case che sono diventate ufficio, scuola, negozi e luoghi di intrattenimento. È importante di conseguenza che le aziende perseguano una vera omnicanalità integrando tutti i touchpoint fisici e digitali”.

Tiscali News ha approfondito l’argomento con Sergio Brizzo, CEO di Across, nata a Torino nel 2011 come SEO Agency e, oggi, Digital Solution Company specializzata proprio nella Lead Generation multicanale.

Sergio, vorremmo capire meglio, in parole semplici, cosa stia accadendo in Italia al settore dell’advertising off e online. Perché è importante “abbattere il muro” e creare sinergie, sia dal punto di vista di chi offre il servizio sia dal punto di vista di chi ne fruisce?

“Il 2020 è stato certamente un anno atipico per ogni settore, anche quello dell’advertising; ma se volessimo trovare un aspetto positivo potremmo dire che c’è stato uno spostamento di tutti i principali business sul digitale, andando a colmare un gap che ci portavamo dietro da anni. Contestualmente a questo passaggio, stanno cambiando le esigenze delle aziende e, di conseguenza, le loro strategie. Ad esempio, notiamo come in questa fase possa essere essenziale per un cliente avere un unico fornitore che lo supporti in ambito digital marketing: dalla raccolta di contatti interessati alla vendita, attraverso la sinergia di canali, competenze e tecnologie.

Per ottenere i migliori risultati è importante comprendere quali strumenti del mondo online possano calzare al meglio sul cliente e in che modo, soprattutto nel corso di questo 2020 in cui le aziende stanno agendo (e reagendo) in modo differente. Per questo in Across puntiamo a creare una vera e propria cooperazione tra azienda e cliente, per massimizzare i risultati restando uniti. Non esiste più “pacchettizzare” le offerte, ogni cliente è diverso e bisogna personalizzare la strategia per conseguire i risultati migliori, sia lato nostro che lato cliente”.

Entriamo un po’ nel dettaglio. Across si rivolge alle start up e alle PMI con una strategia mirata, basata sulla Lead Generation multicanale. In cosa consiste? La qualifica dei lead aumenta la performance delle campagne?

“La Lead Generation è una strategia di marketing finalizzata alla generazione di una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o ai servizi di una data azienda. Si tratta di utenti che hanno mostrato il loro interesse attraverso la compilazione di un form di raccolta dati, inseriti su campagne veicolate su diversi canali online. Partendo da questo presupposto, varie sono le strategie di marketing che si possono portare avanti per una campagna. In Across, ad esempio, adottiamo una strategia di Lead Generation che comprende differenti canali, tra i quali: Direct Email Marketing e Affiliazione, Native Advertising, Google Ads, Display e Social Adv. Il vantaggio di utilizzare una strategia multicanale è proprio quello di poter agire su più piattaforme contemporaneamente, massimizzando gli effort e quindi anche i risultati.

È importante sottolineare che una strategia di lead generation non deve terminare con la registrazione dei contatti generati dalle campagne, ma proseguire con la gestione commerciale dei lead stessi. Grazie ad azioni mirate di Lead Management, infatti, è possibile trasformare utenti interessanti in clienti effettivi, chiudendo così il cerchio. Attraverso una strategia integrata e multicanale gestiamo internamente la generazione dei lead e, a seconda delle richieste del cliente, ci occupiamo di: qualificare i lead, ottenendo una conferma concreta dell’interesse dell’utente e garantendo al cliente un contatto in target; e gestire direttamente la vendita di un prodotto o servizio per suo conto tramite un contact center interno”.

Il vostro Network di affiliazione è vasto, in Italia e all’estero. Possiamo dare un po’ di numeri? Aggiungiamo anche qualche informazione riguardo il vostro team e i riconoscimenti conseguiti in quasi un decennio di attività?

“Siamo partiti dall’Email Marketing, uno dei canali più utilizzati e frequentati dagli utenti. Nel corso degli anni abbiamo costruito un network ampio e consolidato, di oltre 200 affiliati, con cui riusciamo a potenziare al massimo qualsiasi tipo di campagna online, garantendo elevati volumi e lead di qualità, in Italia e in 18 Paesi esteri, con un focus mirato su Spagna, America Latina, Regno Unito e Germania.

Sono convinto che il merito di questi risultati dipenda soprattutto da una squadra di lavoro fantastica, un team di oltre 80 persone con un’età media di 30 anni: giovani, dinamici e smart. Lo dimostrano anche i riconoscimenti che stiamo ricevendo, ultimo dei quali il “Premio Industria Felix – L’Italia che compete e riparte 2020”, che ci ha visto “tra le Top imprese italiane per performance gestionali e affidabilità finanziaria”. Ma ancora, siamo particolarmente orgogliosi della nuova classifica di “Great Place to Work” che ci ha inserito nella top 10 delle migliori aziende in cui lavorare secondo i Millennials nel 2020”.

Sergio, lei è un giovane imprenditore e sta affrontando la rivoluzione silenziosa innescata dalla pandemia, le cui conseguenze sono imprevedibili. Senza sfera di cristallo, solo guardando ai risultati odierni, quali obiettivi credete di raggiungere nel breve periodo?

“Una crisi come quella che stiamo vivendo oggi è sicuramente senza precedenti, a maggior ragione per un giovane imprenditore. Ancor più di prima, bisognerà assicurare un risultato di livello. I clienti cercheranno sempre di più la qualità, quindi serviranno specializzazioni ulteriori in ogni ambito di business. Noi punteremo sempre di più sull’offerta “all in one” di sales e marketing per permettere alle aziende di ottimizzare processi complessi da gestire, e quindi mi aspetto una crescita in questo ambito per avere un posizionamento quasi unico in Italia. Il mio obiettivo finale è fare in modo che chiunque voglia vendere o sviluppare un prodotto o servizio decida di affidarsi ad Across.

Affrontare la ripresa non sarà facile, sicuramente finito questo periodo ci ricorderemo molte cose e cambieranno molte abitudini. Ma nel frattempo abbiamo il dovere di ricercare nuove soluzioni per costruire l’economia del futuro”.